Pasos para una negociación exitosa, según William Ury

Pasos para una negociación exitosa, según William Ury
Durante el World Negotiation Forum Argentina, William Ury nos propuso una clase magistral de negociación, donde nos explicó sobre como siempre tenemos que encontrar el BATNA de cada problema, acrónimo de “Best Alternative To a Negotiated Agreement” o “Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado”, y el corazón de su estrategia de negociación se basa en algunos pasos imprescindibles y muy claros para una negociación exitosa.

Salga al balcón
En el medio de una negociación hay que tener la capacidad para distanciarse un poco del tema en cuestión y pensar. Algunos sólo meditan en un parque o plaza, otros consultan con expertos, algunos usan el tetris para balconear, otros fuman y hay otros charlan con sus esposas. Lo importante es salirse del medio y poner tener una visión de mayor espectro para entender cuál es la situación y por que motivos estamos inmersos en esos problemas, para así encontrar una solución mejor y más rápido.
Póngase del lado del contrario
Es la idea de hacer exactamente lo contrario a lo que el otro espera de nosotros en ese momento. Así logramos romper el esquema mental de la contraparte para entender de que van sus problemas. Lo mejor sucede cuando invitamos al otro a ponerse en nuestro lugar, si el otro negociador es hábil, lo hará, y juntos se encontrará el mejor BATNA posible.
Usar criterios objetivos para decidir lo justo
Debe haber equidad en la negociación, objetividad mutua
Identificar los intereses detrás de las posiciones de las personas
Hay que preguntar: ¿Por qué el otro quiere esto?, ¿para qué quiero yo esto?, ¿y por qué no? Diciéndole al otro algo poco habitual: “Ayúdeme a entender sus necesidades” y “Ayúdeme a ayudarlo“. No hay que rechazar propuestas, hay que redireccionarlas, lograr que el otro diga lo que nosotros queremos que diga.
Encontrar siempre las opciones de ganancias mutuas
Creatividad en la negociación, que más puedo agregar? si todo se puede…
Conozca su BATNA (vitál para cualquier negociación!)
El poder de la negociación está influenciado por lo que cada parte considera su “BATNA” (Best Alternative To a Negotiated Agreement/ Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado). Es decir, el mejor curso de acción a tomar, si no logra ponerse de acuerdo. O dicho en una pregunta: ¿Qué hacer si fracasa la negociación? También es importante delimitar lo mínimo que aceptarías.
Construya un puente dorado
Sobre un desfiladero lleno de inseguridades trate de entender las necesidades del otro y que sea atractivo para su empresa y sus posibles decir que sí.